پرداخت: یک مزیت رقابتی برای بانک‌ها در عصر فین‌تک

کوین جونز

ترجمه: علیرضا خدائی

با توجه به نقش محوری راه‌حل‌های پرداخت در کارایی و سلامت کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، یک استراتژی قدرتمند پرداخت می‌تواند باعث افزایش حفظ مشتری، جذب مشتریان جدید و رشد بخصوص در بانک‌های و شرکت‌های فین‌تک شود.

به گزار ش اقتصاددیجیتال و به نقل از fastcompany؛ در دنیای فین‌تک، رویکرد «پرداخت محور» به یک استراتژی برنده برای بانکداری تبدیل می‌شود. هنگامی که شرکت‌های فین‌تک و مؤسسات مالی برای محصولات سنتی بانکداری با هم رقابت می‌کنند، کنترل درآمد حاصل از دریافت وجوه می‌تواند به پیروزی در بانکداری تجاری کمک کند.

اگر کنترل پرداخت را داشته باشید، کل ارتباطات مشتری را کنترل می‌کنید، در غیر این‌صورت بانک‌ها با یک استراتژی مبتنی بر پرداخت پیشرو، به احتمال زیاد شاهد خواهند بود که بانک‌های دیگر و شرکت‌های فین‌تک باارزش‌ترین مشتریان آن‌ها را جذب خود می‌کنند. مجموعه‌ای قدرتمند از خدمات پرداخت که با خدمات قابل اعتماد و راه‌حل‌های تکمیلی از یک بانک محلی پشتیبانی می‌شود، می‌تواند ترکیب برنده‌ای را برای بانک‌ها به ارمغان بیاورد تا آن را اهرم کرده و رشد قابل توجهی را رقم بزنند.

بیشتر بخوانید: نگاهی غیرمتعارف به آینده فین‌تک

سه رکن اصلی بانکداری

به طور سنتی، بانک‌ها بر سه مسیر اصلی برای موفقیت تمرکز کرده‌اند: سپرده‌ها، وام‌ها و خطوط اعتباری (LOC)، و همچنین سرمایه‌گذاری و بیمه. رقابت برای این موارد از سوی بانک‌های ملی، منطقه‌ای و محلی صورت می‌گیرد.

سپرده‌های مصرف‌کنندگان عمدتاً به سمت بانک‌های ملی و آنلاین بزرگ‌تر در حال حرکت است که بخشی از آن به دلیل روایت‌های رسانه‌ای در مورد سلامت این بانک‌ها به سمت آنها هدایت می‌شود. بانکداران محلی با درک این روند، تمرکز خود را به فضای بسیار سودآور کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMB) تغییر داده‌اند. این تغییر باعث شده است تا بسیاری از آن‌ها متوجه شوند که راه‌حل‌های پرداخت آن‌ها یکی از کم‌رقابت‌ترین خدماتی است که به مشتریان ارائه می‌دهند.

بانک‌های محلی و منطقه‌ای حتی با داشتن تخصص در وام‌های تجاری و املاک منطقه‌ای، به یک مزیت رقابتی در بازار SMB نیاز دارند. بسیاری از بانک‌های موفق امروزی، چه با ارائه این سرویس پیشرو باشند و چه اطمینان حاصل کنند که این سرویس بخشی از بسته پیشنهادی برای یک مشتری تجاری باشد، از مزیت رقابتی‌ای که پرداخت‌ها به همراه می‌آورد، آگاه هستند.

با توجه به نقش محوری راه‌حل‌های پرداخت در کارایی و سلامت کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، یک استراتژی قدرتمند پرداخت می‌تواند باعث افزایش حفظ مشتری و رشد شود.

حمله‌ی فین‌تک‌ها

بانک‌های محلی و منطقه‌ای تنها با بانک‌های بزرگ رقابت نمی‌کنند، بلکه با حمله‌ی همه‌جانبه‌ی شرکت‌های فین‌تک نیز مواجه هستند.

بانک‌های آنلاین، وام‌دهندگان تخصصی و بازیگران مدیریت ثروت، راه‌حل‌های پرداخت ارائه می‌دهند. برنامه‌های مدیریت مالی و گزینه‌های مالی تعبیه‌شده با نام‌های بزرگ مانند Intuit QuickBooks و Shopify Balance وارد عرصه شده‌اند. علاوه بر این، شرکت‌های پرداخت دیجیتال مانند Stripe و Square تهدیدهای نگران‌کننده‌ای به شمار می‌روند.

این بازیگران دیگر مستقیماً با بانک‌ها برای سه عامل اصلی درآمدزایی رقابت می‌کنند، بلکه محصولات خود و شرکای استراتژیک خود را نیز به‌صورت متقابل می‌فروشند. برخی از آن‌ها از پذیرندگان ساده به مؤسسات بانکی بیمه‌شده توسط FDIC تبدیل شده‌اند. اکنون زمان آن رسیده است که بانک‌ها برای حفظ موقعیت هسته‌‌ی ارتباط، با یک شرکت فین‌تک قوی شریک شوند.

خود بانک‌ها برای اینکه مشتریان مرتبط باقی بمانند، به فین‌تک ها نیاز دارند. با این حال، بسیاری از شرکت‌های فین‌تک با ارائه محصولات بانکی سنتی برای تکمیل خدمات اصلی خود، مستقیماً با بانک‌ها رقابت می‌کنند. یافتن شریکی که خدمات اصلی شما را تکمیل کند و در عین حال با آن‌ها رقابت نکند، کلید ایجاد آن مجموعه‌ی برنده است.

هنگام انتخاب شریک، بسیار مهم است که incredibly selective باشید. شما می‌توانید شریکی پیدا کنید که بخواهد برای محافظت و رشد استراتژیک مشتریان تجاری شما با شما همکاری کند.

همچنین نیازی به «آتش دوستانه» از شرکای خود ندارید، بنابراین هنگامی که به یک طرف ثالث اجازه می‌دهید آن‌ها را عاقلانه انتخاب کنید.

بیشتر بخوانید: چگونه فین‌تک باعث مزیت و تغییر برای مصرف‌کنندگان می‌شود

پرداخت‌ها پیشتاز می‌شوند

بانکداران تجاری به طور سنتی از وام‌ها و خطوط اعتباری (LOCs) به عنوان محصولات پیشرو برای جذب مشتریان از رقبا استفاده می‌کردند. با ورود به عصر فین‌تک، این الگوی قدیمی در حال برهم خوردن است، زیرا بانک‌ها برای جذب مشتریان تجاری، پرداخت‌ها را در بسته‌های خود قرار می‌دهند.

بسیاری از بانکداران اکنون رویکرد «پرداخت محور» را انتخاب می‌کنند. بانک‌ها با داشتن یک شریک قابل اعتماد در حوزه بازرگانان/پرداخت ها، به جریان دریافتنی (A/R) متصل می‌شوند و سپس می‌توانند به سپرده‌های تجاری و وام‌ها/خطوط اعتباری (LOCs) روی بیاورند.

دستگاهی که قبلاً با عنوان «پایانه کارت اعتباری» شناخته می‌شد، از یک دستگاه برای پذیرش کارت به یک دستگاه هوشمند مبتنی بر SaaS تکامل یافته است که کل کسب‌وکار را ، از جمله: موجودی انبار، حقوق و دستمزد، برنامه‌های پاداش، مدیریت کارکنان و موارد دیگر باز می‌کند. این تحول باعث شده است تا تمرکز بازرگانان به این ابزار مدیریت کسب‌وکار به عنوان هسته‌ی اصلی‌ترین رابطه برای موفقیتشان تغییر کند.

مشتریان تجاری اغلب مایلند برای راحتی خدمات بسته‌ای، هزینه بیشتری بپردازند که مسیرهای دیگری برای درآمد غیر بهره‌ای و سپرده‌های اصلی برای بانک‌ها را نشان می‌دهد.

بانک‌ها باید ارزشی را که خدمات بازرگانی برای مشتریان ارائه می‌دهند، برجسته کنند. اغلب اوقات، بانکداران در مورد آنچه برای خودشان مهم است صحبت می‌کنند. هنگامی که در مورد پرداخت ها و ابزارهای مدیریت کسب‌وکار مرتبط که در راه‌حل پرداخت گنجانده شده‌اند صحبت می‌کنید، در مورد آنچه برای مشتریان شما مهم است صحبت می‌کنید.

پرداخت‌ها همچنین در مورد حفظ مشتری و وفاداری مشتری به کسب‌وکار شما صدق می‌کند. با تبدیل شدن راه‌حل پرداخت به هسته‌ی اصلی رابطه، می‌تواند درِ معرفی و فروش سایر محصولات مانند وام‌ها و روابط سپرده‌گذاری باز شود. بانک‌ها می‌توانند از این روابط تجاری سخت به دست آمده محافظت و آن‌ها را گسترش دهند.

بانک‌ها همچنین باید به درآمد غیر بهره‌ای (غیر مرتبط با نرخ بهره) مکرری که یک برنامه‌ی بازرگانی موفق می‌تواند ایجاد کند، توجه کنند. به دنبال نمونه‌هایی از بانک‌های مشابه با اندازه مشابه باشید که بر پرداخت ها و تأثیر مالی آن‌ها تأکید دارند.

بیشتر بخوانید: شکاف دیجیتال در فین‌تک و بانکداری اروپا

چالش‌ها و ملاحظات

برخی از بانک‌ها با شرکای خود سرمایه‌گذاری می‌کنند تا یک توافق عمده‌فروشی برای فناوری پرداخت ایجاد کنند، در حالی که همه‌ی عملیات و عملکردهای پشتیبانی را به صورت داخلی انجام می‌دهند. این استراتژی نیاز به سرمایه‌گذاری داخلی معناداری دارد اما هزینه‌های خارجی را کاهش می‌دهد. برخی دیگر وارد توافق تقسیم درآمد می‌شوند و می‌بینند که شرکت پرداخت کننده، فروش، عملیات و عملکردهای پشتیبانی را هدایت می‌کند.

این نوع مشارکت تقریباً تمام هزینه‌های سرمایه‌گذاری داخلی را از بین می‌برد. چند بانک بزرگ عملکردهای پرداخت را به صورت داخلی خریداری یا ساخته‌اند که راه‌اندازی و نگهداری آن بسیار پرهزینه است، اما اغلب برای یک بانک از ۱۰ بانک برتر ایالات متحده منطقی است.

نگاه به آینده

فین‌تک امروز می‌تواند برای بانک‌ها یا یک تهدید باشد یا یک دارایی، راه‌حل‌های پرداخت به سرعت به یک کانون توجه اصلی صاحبان کسب‌وکار تبدیل می‌شود و داشتن یک راه‌حل پرداخت قوی همراه با نزدیکی و اعتماد یک بانکدار محلی، ترکیبی قدرتمند است که می‌تواند به رونق کسب‌وکارهای کوچک و متوسط کمک کند.

کناره‌گیری از این عرصه به بانک‌های دیگر و اکنون شرکت‌های فین‌تک اجازه می‌دهد تا از پرداخت ها به عنوان راهی برای جذب مشتریان با ارزش وام و سپرده استفاده کنند. یک شریک قدرتمند در حوزه پرداخت می‌تواند به این امر کمک کند که آینده برای بانک‌های محلی درخشان باقی بماند و کسب‌وکارهای کوچک و متوسط همچنان ترکیبی از محصولات مدرن و پشتیبانی را برای رقابت و پیروزی در برابر رقبای بزرگ داشته باشند.

• پرداخت: یک مزیت رقابتی برای بانک‌ها در عصر فین‌تک

بیشتر بخوانید:
شبکه به عنوان نیروی محرکه موفقیت کسب و کار ها و اهداف تجاری مطرح می‌شوند
۵ سرمایه‌گذار برتر بیت‌کوین