بازاریابی ایمیلی در حوزه B2B با قانون های کاربردی

نویسنده : سیلی کلارک کین   مترجم : علی ‌آل ‌علی

داستان بازاریابی ایمیلی درست ۴۰ سال پیش با ارسال اولین ایمیل به طور سازمانی شروع شد. تمام فناوری های بعدی حتی شبکه های اجتماعی نیز در طول سال های اخیر به نوعی پیشرفت آن فناوری محسوب می شود. بدون تردید امروزه ابزارهای بسیار زیادی برای ایجاد ارتباط میان مردم وجود دارد، اما هنوز هم ایمیل یکی از مهمترین گزینه ها برای تمام مردم است. دلیل این امر سهولت استفاده از سرویس های ایمیل و امکان ارسال محتوای مختلف برای دیگران است.

استفاده از ایمیل در بازاریابی نیز کاربردهای زیادی دارد. بسیاری از برندها برای دنبال کردن کمپین های بازاریابی شان از ایمیل استفاده می کنند. این امر امکان تعامل با مشتریان و پیگیری امور مختلف کسب و کار را به ساده ترین شکل ممکن فراهم می سازد. با این حساب مشاهده استقبال گسترده برندها نسبت به سرویس های ایمیل و استفاده بازاریابی از آن جای تعجب ندارد. کسب و کارهای B2B نیز در این میان استفاده های بسیار زیادی از سرویس های ایمیل می کنند.

بازاریابی ایمیلی در عرصه B2B دردسرهای خاص خودش را دارد. از آنجایی که تعامل با شرکت های مختلف تفاوت آشکاری با تعامل با مشتریان نهایی دارد، باید به طور ویژه ای نکات اختصاصی در این حوزه را مدنظر قرار داد، در غیر این صورت شاید کسب و کار شما هیچ شانسی برای کسب موفقیت بازاریابی در این حوزه نداشته باشد.

هدف اصلی در این مقاله بررسی برخی از مهمترین نکات در رابطه با بازاریابی B2B در پلتفرم های ایمیلی است. این امر به شما برای آشنایی هرچه بهتر با قانون های کاربردی این حوزه و تاثیرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف کمک خواهد کرد. در ادامه برخی از مهمترین تکنیک های این حوزه را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

جهت دانلود و مشاهده عناوین ماهنامه ” اقتصاد دیجیتال” اینجا کلیک نمایید.

دسته بندی مخاطب هدف

شما در عرصه بازاریابی باید دسته بندی درستی از مخاطب هدف تان داشته باشید، به ویژه اگر پای شرکت ها به عنوان مشتریان هدف تان در میان باشد. بسیاری از کسب و کارها به ایمیل های سطحی و غیرتخصصی بازاریابی هیچ توجهی نشان نمی دهند. بنابراین شما باید درک درستی از انتظارات مخاطب هدف تان داشته باشید.

یک برند به طور معمول دامنه گوناگونی از مشتریان را پیش روی خودش دارد. بسیاری از کسب و کارها در این میان برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف شان هیچ ایده خاصی ندارند. توصیه ما در این بخش دسته بندی مخاطب هدف و ارسال ایمیل های متفاوت براساس ویژگی هر دسته از مخاطب هدف تان است. این امر نوعی شخصی سازی ابتدایی محسوب می شود و به مخاطب تان اجازه درک درست از محتوای تان را می دهد.

بدون تردید وقتی یکی از برندهای هدف شما در زمینه تولید تجهیزات خودرو و دیگری در زمینه لوازم خانگی فعالیت دارد، ارسال یکی ایمیل مشابه برای آنها هرگز ایده جذابی نخواهد بود. درست به همین خاطر باید به دنبال جلب نظر مخاطب هدف با استفاده از شیوه های متفاوت باشید.

دسته بندی مخاطب هدف شاید در نگاه نخست کار سختی به نظر برسد، اما در صورت پیگیری درست این شیوه کاملا ساده خواهد بود. نکته مهم در این میان تلاش برای شناسایی برندهای شبیه به هم در فرآیند بازاریابی و تلاش برای تعامل با آنها به طور متفاوت است. این امر به شما برای تاثیرگذاری منحصر به فرد بر روی هر دسته از برندهای هدف تان کمک خواهد کرد.

توصیه مورد بحث در این بخش شباهت بسیار زیادی به حوزه بازاریابی B2C دارد. با این حساب شما مانند این عرصه باید مشتریان تان را خیلی خوب شناسایی کرده و سپس دسته بندی کنید. این امر حتی امکان اجرای کمپین های اختصاصی برای جلب نظر مخاطب هدف را نیز به همراه خواهد داشت. با این حساب هیچ بهانه ای پیش روی شما برای پرهیز از تعامل مناسب با مشتریان و ارسال ایمیل های جذاب برای آنها نخواهد بود.

امروزه برخی از کسب و کارها برای استفاده از مزایای دسته بندی مشتریان در عرصه B2B به سراغ برخی از موسسه های تخصصی می روند. این امر شاید در نگاه نخست خیلی ساده باشد، اما هزینه های بسیار زیادی برای شما به همراه خواهد داشت. بنابراین بهترین ایده برای چنین کاری تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با اختصاص زمان مناسب و پیگیری فرآیند دسته بندی شان به طور شخصی خواهد بود. این امر به شما امکان نظارت بهتر بر فرآیند کار و همچنین نتیجه ‏گیری مناسب در پایان را خواهد داد.

معیارهای شما برای دسته بندی مخاطب هدف باید براساس موقعیت جغرافیایی، میزان درآمد و همچنین تحلیل روانشناختی و رفتار آنها صورت گیرد. این امر به شما برای دسته بندی مناسب مشتریان تان کمک خواهد کرد. امروزه بسیاری از خریداران در عرصه B2B نسبت به عدم توجه کافی فروشندگان به نکات جزئی و تحلیل درست وضعیت شان اظهار نارضایتی می کنند. با این حساب اگر شما به خوبی در این حوزه عمل نمایید، شانس بسیار زیادی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان خواهید داشت.

ارسال خبرنامه برند

خبرنامه یکی از بهترین ابزارها برای ایجاد ارتباط با مخاطب هدف است. اغلب برندها برای ایجاد ارتباط اولیه مشکلات بسیار زیادی پیش رو دارند. نکته مهم در این میان تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با ارسال خبرنامه برند است. این امر به شما امکان شروع ارتباطی موثر با مشتریان را می دهد. نکته مهم در این میان ضرورت کسب رضایت کاربران برای عضویت شان در خبرنامه است، در غیر این صورت شاید مشکلات حقوقی زیادی پیش روی شما قرار گیرد.

اگر برند شما به اندازه کافی برای مشتریان جذابیت داشته باشد، آنها خودشان به سوی تعامل با شما ترغیب خواهند شد. این امر بسیاری از مشکلات شما برای افزایش تعداد برندهای حاضر در خبرنامه تان را رفع خواهد کرد. بنابراین شما باید همیشه به دنبال راهکارهایی برای ترغیب مخاطب هدف تان به منظور عضویت در خبرنامه تان باشید، در غیر این صورت شاید تاثیرگذاری لازم بر روی مخاطب هدف را پیدا نکنید.

انتخاب موضوع و محتوای مناسب برای خبرنامه همیشه یکی از دغدغه های بازاریاب ها محسوب می شود. اگر شما برای مدت زمانی کوتاه محتوای نامناسب و غیرجذاب برای مخاطب هدف تان ارسال کنید، خیلی زود آمار عضویت در خبرنامه تان سقوط خواهد کرد. درست به همین خاطر باید همیشه در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف به بهترین شکل ممکن باشید. این امر شامل انتخاب محتوای جذاب برای خبرنامه برند است.

شاید شما موضوعات بسیار زیادی برای محتوای خبرنامه تان مدنظر داشته باشید، اما توصیه ما به شما استفاده بازنشر بخشی از محتوای وبلاگی برند، مطالعات موردی و همچنین محتوای ویدئویی است. این موارد بیشتری تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به همراه دارد. با این حساب اگر شما به دنبال تاثیرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف تان هستید، باید به طور قابل ملاحظه ای این نکات را مدنظر قرار دهید.

بدون تردید فرمت های محتوایی بسیار زیادی برای استفاده در قالب خبرنامه برند وجود دارد. نکته مهم در این میان توجه به سلیقه مخاطب هدف است. شاید گاهی اوقات حتی ارسال پادکست انحصاری برند نیز ایده مناسبی برای جلب نظر مخاطب هدف باشد. این امر به شما برای تاثیرگذاری بهینه برای کاربران کمک خواهد کرد.

پیروی از قانون های کلیدی

شما در عرصه ایمیل مارکتینگ، به ویژه وقتی با برندهای مختلف سر و کار دارید، باید به طور قابل ملاحظه ای آگاهی از قانون های کلیدی را مدنظر قرار دهید. در هر بازاری برخی از قوانین اساسی برای رعایت حقوق کاربران و پیشگیری از انتشار محتوای اسپم در قالب ایمیل وجود دارد. با این حساب اگر محتوای شما به عنوان اسپم شناسایی شود، خیلی زود با برخوردهای جدی سرویس های ایمیلی و حتی نهادهای دولتی مواجه خواهید شد.

امروزه بسیاری از برندهای بزرگ نسبت به قوانین کلیدی در حوزه مدیریت کسب و کار و همچنین ایمیل مارکتینگ آگاهی دارند. این امر اهمیت بسیار زیادی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف دارد. مشتریان همیشه از برندهایی که به خوبی خواسته های شان را شناخته و به حقوق شان احترام می گذارند، تحسین می کنند. بنابراین شما به سادگی هرچه تمام تر با رعایت قوانین کلیدی و پرهیز از انتشار محتوای اسپم امکان تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان را خواهید داشت.

تمرکز بر روی برندتان

گاهی اوقات کسب و کارها در عرصه ایمیل مارکتینک به دنبال جلب نظر مخاطب هدف هستند، اما تمرکزشان خیلی راحت از بین می رود. این امر شامل حواس پرتی ناشی از توجه به ترندهای مختلف و ناتوانی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف براساس نمایش ویژگی های منحصر به فرد برند است. این امر بزرگترین مشکل برای برندها در زمینه بازاریابی ایمیلی محسوب می شود.

شما در تمام فرآیند تولید محتوای بازاریابی باید حواس تان معطوف به تعامل با مخاطب هدف براساس ارزش ها و نکات مرتبط با برندتان باشد، در غیر این صورت جذابیت تان برای مشتریان به سرعت از بین خواهد رفت. این امر در مورد عرصه B2B بیش از هر حوزه دیگری مصداق دارد. بنابراین اگر شما می خواهید همیشه در کانون توجه مشتریان باشید، باید فقط درباره کسب و کارتان و نکات مرتبط با برند خود صحبت کنید. این امر به اندازه کافی ساده به نظر می رسد، اما در عمل همیشه چالش برانگیز است.

توصیه ما در این بخش برای شما استفاده از نظرات دیگران پیش از ارسال نهایی یک ایمیل برای مشتریان است. این امر امکان بهره مندی از نظرات مختلف و اصلاح ایرادات کلی محتوای ایمیلی شما را فراهم می کند. همچنین در صورت انحراف تمرکزتان از موضوعات مربوط به برند خود به سرعت امکان رفع آن را خواهید داشت. این امر کیفیت نهایی فرآیند ایمیل مارکتینگ شما را به طور قابل ملاحظه ای افزایش خواهد داد.

اگر شما به سادگی تمرکزتان در محیط کار به هم می خورد، باید فکری اساسی برای این نکته کنید. استفاده از همکاری دیگران در فرآیند تولید محتوای بازاریابی شاید راهکاری موقتی باشد، اما شما در بلندمدت چاره ای به جز همکاری با مشتریان و تلاش برای جلب نظرشان با اتکا به توانایی های خودتان نخواهید داشت. بنابراین شاید شرکت کردن در کلاس های حفظ تمرکز یا تلاش برای کنار گذاشتن هر آنچه حواس تان را پرت می کند، دست کم در ساعت های کاری، ایده خوبی باشد.

استفاده از تقویم بازاریابی ایمیلی

استفاده از تقویم در همه شرایط ایده جذابی محسوب می شود. بسیاری از برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف اقدام به برنامه ریزی دقیق می کنند. اگر شما هم به دنبال تاثیرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف تان هستید، باید این نکته مهم را مدنظر قرار دهید، در غیر این صورت شاید هرگز فرصتی برای جلب نظر مخاطب هدف تان پیدا نکنید. امروزه بسیاری از برندها از تقویم های بازاریابی استفاده می کنند. شاید در نگاه نخست این ایده شما را یاد تقویم های سنتی بیندازد، اما مطمئن باشید که در اینجا خبری از خاطرات گذشته نیست.

تقویم های بازاریابی و به ویژه ایمیل مارکتینگ به طور معمول در قالب دیجیتال در دسترس برندها قرار دارد. این امر به بازاریاب ها امکان برنامه ریزی پیش از موعد برای پیگیری فرآیند طراحی و سپس تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را می دهد. نکته مهم اینکه بسیاری از تقویم های بازاریابی به طور رایگان در دسترس برندها قرار دارد. بنابراین شما با جست وجویی ساده امکان پیدا کردن چندین قالب برای تقویم بازاریابی را دارید.

شاید در نگاه نخست کار کردن با تقویم بازاریابی امر سختی باشد، اما در بلندمدت کار شما نظم بسیار دقیقی پیدا خواهد کرد. این امر به شما برای تاثیرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف و جلب نظر کاربران کمک شایانی می کند. با این حساب شما دیگر نیازی به نگرانی نسبت به وضعیت کسب و کار و تاثیرگذاری بر روی مشتریان نخواهید داشت. استفاده از تقویم بازاریابی یکی از مهمترین مزیت های شما نسبت به رقبای تان خواهد بود. بنابراین اگر همیشه از بی برنامگی تان در عرصه بازاریابی ناراضی هستید، حتما استفاده از تقویم های کاربردی را مدنظر قرار دهید.

گاهی اوقات برندها با مشکل آماده نبودن محتوای شان برای ارسال ایمیل به مشتریان مواجه می شوند. این امر با استفاده از تقویم محتوایی به طور قابل ملاحظه ای رفع خواهد شد. با این حساب شما نیازی برای نگرانی در این رابطه نخواهید داشت.

توجه به متن تبلیغات ایمیلی

تلاش برای تبلیغ کسب و کار در متن ایمیل امر تازه ای نیست. متاسفانه بسیاری از برندها در این زمینه عملکرد چندان جالبی ندارند. درست به همین خاطر همیشه مشتریان نسبت به کیفیت ایمیل های ارسالی از سوی برندها شکایت دارند. این امر در حوزه B2B به طور قابل ملاحظه ای به چشم می خورد. با این حساب کسب و کار شما در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف باید این نکته مهم را مدنظر قرار دهید.

بهترین راهکار برای بهبود کیفیت تبلیغات متنی شما باید اول از همه تیتر اصلی تان را مدنظر قرار دهید. کاربران همیشه جلب تیتر اصلی یک ایمیل می شوند. بنابراین اگر شما در این بخش یک تیتر کوتاه و مطابق با سلیقه کاربران داشته باشید، تاثیرگذاری بر روی آنها چندان دشوار نخواهد بود. بسیاری از برندها در این مسیر حتی از رقبای بزرگ شان در بازار الگوبرداری می کنند. اگر الگوبرداری شما در نهایت بدل به کپی کردن صرف از دیگران نشود، ایده بسیار عالی خواهد بود.

برخی از کسب و کارها در زمینه تعامل با مخاطب هدف همیشه مشکلات زیادی پیش روی خودشان دارند. این امر در حوزه B2B بیشتر ناشی از ناتوانی برای درک تفاوت واکنش برندها در مقایسه با مشتریان نهایی است. با این حساب شما باید همیشه حواس تان به عملکردتان در حوزه B2B و تلاش برای پرهیز از شبیه شدن کارتان به حوزه B2C باشد، در غیر این صورت شاید کمتر کسی حتی محتوای ایمیلی شما را مدنظر قرار دهد.

آزمون و خطا را فراموش نکنید

آزمون و خطا برای پیدا کردن بهترین ایده ممکن همیشه باید مدنظر شما قرار داشته باشد. بسیاری از برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف نیاز به جست وجوی بی وقفه ایده های مناسب دارند. تنها راهکار مناسب در این میان نیز آزمون و خطا برای ایده های مختلف است. شما با چنین کاری امکان پیدا کردن بهترین ایده های ممکن برای بازاریابی ایمیلی را خواهید داشت.

امروزه بسیاری از برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف شان به دنبال ایده های عالی هستند. اگر شما آشنایی مناسبی با آزمون A/B نداشته باشید، به احتمال زیاد شانسی برای پیدا کردن بهترین ایده نخواهید داشت. آزمون A/B شامل امتحان دو ایده متفاوت در حوزه بازاریابی برای پیدا کردن بهترین نمونه است. این امر شما را نسبت به تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با بهترین ایده های ممکن در شرایط عالی قرار می دهد.

شاید در ابتدا استفاده از آزمون A/B امر سختی به نظر برسد، اما پس از اندکی تمرین و تکرار شما به راحتی هرچه تمام تر فرصت تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را خواهید داشت. با این حساب همیشه در فرآیند ایمیل مارکتینگ تان به چنین تکنیکی کاربردی توجه نشان دهید.

امروزه ایمیل مارکتینگ همچنان ابزاری بسیار موثر و کاربردی برای جلب نظر مخاطب هدف محسوب می شود. بسیاری از برندها هنوز هم از این الگو برای تعامل با مشتریان استفاده می کنند. در حوزه B2B نیز سرویس های ایمیل ابزار مهمی محسوب می شوند. اگر شما هم در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان در عرصه B2B هستید، استفاده از توصیه های مورد بحث در این مقاله برای شما کاربردی خواهد بود.

منبع: فرصت امروز