قیف هک رشد (Growth Hacking Funnel) چیست؟ همراه با راهنمای اجرای آن
نویسنده : علی آل علی- کارشناس روزنامه فرصت امروز
از دست دادن مشتریان تجربه ای است که کمتر کارآفرینی می تواند بدون یک عالمه غم و قصه با آن کنار بیاید. اینکه شما با کلی زحمت مشتریان را به برندتان علاقه مند کنید و درست در لحظه ای که انگار پازل کسب و کارتان کامل شده یکهو با شوک از دست دادن مشتریان مواجه شوید، هیچ چیزی از یک فیلم ترسناک کم ندارد. اینطوری شما حس تیم فوتبالی را خواهید داشت که با کلی زحمت تا فینال مسابقات آمده، اما با یک گل دقیقه ۹۰ همه رویاهای قهرمانی اش نابود شده!
بی شک هر کارآفرینی در عرصه کسب و کار دنبال این است که از تجربه های تلخی مثل از دست دادن مشتریان جان سالم به در ببرد. شاید شما پیش خودتان فکر کنید این کار بیشتر شبیه ماموریت غیرممکن است و برندتان هیچ شانسی در این میان ندارد. شاید هم از دست دادن مشتریان را امری طبیعی قلمداد کنید که دیر یا زود سراغ هر برندی خواهد رفت. در این صورت هک رشد اینجاست تا ذهنیت شما را کاملا زیر و رو کنید.
دانلود و مشاهده عناوین ماهنامه ” اقتصاد دیجیتال” شماره ۱۱، مرداد ماه ۱۴۰۰
درباره اینکه هک رشد چیست و اصلا به چه کسی هکر رشد گفته می شود، کلی صحبت کرده ایم. به علاوه، یک عالمه نکات حرفه ای درباره آموزش هک رشد، اشتباهات رایج در آن و همینطور ابزارها و اصطلاحات آن نیز به شما یاد دادیم. حالا شما به آخرین بخش از مجموعه مقالات هک رشد در روزنامه فرصت امروز یعنی قیف هک رشد (Growth Hack Funnel) رسیده اید؛ مفهومی که برای خیلی از کارآفرینان مثل داستان های هری پاتر پر از رمز و راز است!
احتمالا شما تا به حال مطالبی درباره قیف بازاریابی یا فروش به گوش تان خورده و شاید حتی آنها را امتحان هم کرده باشید. در این صورت بهترین راه برای توضیح دادن قیف هک رشد این است که کارمان را از قیف بازاریابی و فروش شروع کنیم. اینطوری شما یکهو با استراتژی که هیچ چیزی از آن نمی دانید، رو به رو نمی شوید. فکر می کنم این شیوه برای آشنایی با قیف هک رشد به اندازه کافی جالب باشد، مگر نه؟
وقتی صحبت از قیف بازاریابی (Marketing Funnel) می شود، تقریبا هر تعریفی که فکرش را بکنید سر و کله اش پیدا خواهد شد. انگار هر کسی این قیف را آنطور که دوست داشته تعریف کرده و رفته. اگر نظر ما را درباره قیف بازاریابی بخواهید، این مفهوم به یک نمودار چند مرحله ای اشاره دارد که برای درک فرآیند تبدیل مخاطب هدف به مشتری برند به کار می رود. به زبان خودمانی، شما در اینجا مثل آنالیزور یک تیم ورزشی هستید که باید هر طور شده استراتژی و برنامه حریف برای مسابقه بعدی را پیش بینی کند. در این میان قیف بازاریابی به شما کمک می کند پیش بینی های دقیقی داشته باشید و طوری مشتریان را جذب برندتان کنید که انگار هیچ کسب و کار دیگری در بازار وجود هم ندارد.
جهت دانلود و مشاهده عناوین ماهنامه ” اقتصاد دیجیتال” اینجا کلیک نمایید.
ماجرای بالا درباره قیف فروش (Sales Funnel) هم تا حدود زیادی مصداق دارد. در اینجا نیز هدف اصلی پیش بینی رفتار مشتریان در زمینه خرید است؛ آن هم با یک نمودار چند مرحله ای از رفتار آنها. اینطوری شما از غولی به اسم فروش محصولات به مشتریان و دردسرهای آن مثل آب خوردن رد می شوید؛ به همین سادگی.
حالا که با قیف بازاریابی و فروش آشنایی مختصری پیدا کردید، کارتان برای یادگیری قیف هک رشد خیلی ساده تر از آن چیزی است که حتی فکرش را می کنید. ما در این مقاله می خواهیم خیلی صاف و پوست کنده این قیف را برای شما توضیح دهیم تا آخرین نکته درباره هک رشد را هم یاد بگیرید. پس با ما همراه باشید تا پرونده هک رشد را ببندیم.
قیف هک رشد: یک تعریف ساده و خودمانی
حالا که با قیف بازاریابی و فروش آشنا شدید، باید دست کم یک تعریفی هم از قیف هک رشد ارائه کنیم. اگر شما از مخاطب های ثابت فرصت امروز باشید، خیلی خوب می دانید که ما اصلا میانه خوبی با تعریف های سخت و پیچیده نداریم. خب اگر یک تعریف آنقدر سخت باشد که نشود آن را فهمید، اصلا به چه دردی می خورد؟
اگر بخواهیم یک راست برویم سراغ اصل مطلب، باید گفت که قیف هک رشد چارچوبی برای کسب و کارهاست که برندشان را توسعه داده و روند موفقیتش را حفظ کنند. همانطور که یک قهرمان المپیک باید در تمام مراحل مسابقات کیفیت عالی اش را حفظ کند تا برنده نهایی شود، کسب و کار شما هم باید بدون توقف به سوی توسعه سریع برود و در این میان حواس تان باشد که از مسیر منحرف نشوید!
شما در قیف هک رشد با صفر تا صد توسعه و حفظ موقعیت برتر برندتان در بازار آشنا می شوید؛ آن هم در قالب مراحلی که وظایف شما و رفتارهای احتمالی مشتریان را طوری توضیح می دهد که مو لای درزش نرود. مثلا فرض کنید شما می خواهید کاری کنید که برندتان حسابی به چشم مشتریان بیاید و فقط از شما خرید کنند. قیف هک رشد در این میان به شما کمک می کند تا مطمئن ترین تکنیک ها برای جلب نظر مشتریان را انتخاب کنید و از همه مهمتر اینکه دقیقا بدانید واکنش احتمالی مشتریان به تکنیک های شما چه خواهد بود. ماجرا کم کم دارد جالب و هیجان انگیز می شود، مگر نه؟
اگر یادتان باشد قبلا درباره هک رشد گفتیم که در آن با یک عالمه میانبر سریع و خلاقانه سر و کار دارید. این موضوع در قیف هک رشد هم به چشم می خورد و به شما کمک می کند تا مسیر توسعه کسب و کارتان را کاملا حرفه ای پیش بینی کنید. پس اگر فکر کرده اید در قیف هک مثل ماموریت غیرممکن است، باید همین حالا ناامیدتان کنیم، چراکه اینجا اصلا از این نوع خبرها نیست.
از آنجایی که مخاطب های فرصت امروز همگی کارآفرینان باهوشی هستند، احتمالا با توضیحات مختصر ما درباره قیف هک رشد خیلی شک و تردیدهای تان رفع نشده و هنوز هم نسبت به استفاده از آن مطمئن نشده اید. خب حق هم دارید، به هر حال اینجا پای اعتبار و آینده کسب و کارتان در میان است. به همین خاطر ما برای اینکه خیال شما را بابت کاربرد و اهمیت قیف هک رشد راحت کنیم، در بخش بعدی به چندتا از مهمترین مزایای آن اشاره خواهیم کرد. اینطوری شما کاملا مطمئن خواهید شد که قیف هک رشد همان چیزی است که شما برای کامل کردن اطلاعات و مهارت های تان درباره هک رشد لازم دارید.
مزایای قیف هک رشد برای کارآفرینان
همانطور که یک خلبان کارکشته فقط وقتی پرواز می کند که خیلی خوب از سلامت هواپیمایش مطمئن باشد، شما هم در انتخاب استراتژی های کسب و کارتان باید نهایت دقت را به خرج دهید. وگرنه هیچ وقت نمی توانید مطمئن شوید که استراتژی درستی را انتخاب کرده اید یا نه!
ما برای اینکه شما با چشم باز با قیف هک رشد آشنا شوید و بی گذار به آب نزنید، چندتا از مهمترین مزایای آن را برای تان آماده کرده ایم. اگر شما هنوز جوابی برای این سوال که «قیف هک رشد به چه دردی می خورد؟» پیدا نکرده اید، این بخش مثل فینال مسابقات فوتبال المپیک برای تان جذاب خواهد بود. این شما و این هم مزایای قیف هک رشد.
بازاریابی بی دردسر
بازاریابی گاهی اوقات طوری سخت می شود که انگار با غول مرحله آخر بازی های کامپیوتری رو به رو هستید. اینطور وقت ها شاید دل تان بخواهد کلا قید بازاریابی و تعامل با مشتریان را بزنید و بروید سراغ کارهای دیگر. قیف هک رشد در این میان همان قهرمانی است که می تواند به داد شما برسد.
شما با استفاده از قیف هک رشد می توانید خیلی راحت و دقیق متوجه شوید تلاش های قبلی تان چقدر موثر بوده و چه تعداد مشتری تازه پیدا کرده اید. از این نظر قیف هک رشد مثل یک صافی عمل می کند که تکنیک های اشتباه تان را نشان می دهد تا دیگر سراغ شان نروید؛ دقیقا مثل کارگردانی که با تست گرفتن از بازیگران مختلف آنهایی که به دردش نمی خورند را کنار می گذارد تا آخر سر به گزینه دلخواهش برسد.
اگر یادتان باشد قبل تر گفتیم که در قیف هک رشد رفتار مشتریان به دقت تحت نظر قرار می گیرد. وقتی شما رفتار مشتریان را مثل کف دست تان بشناسید، بازاریابی برای آنها دیگر مثل یک مسابقه ماراتن نخواهد بود. البته قرار نیست شما با دست خالی دنبال پیش بینی رفتار مشتریان باشید، بلکه ابزارهای حرفه ای هک رشد در این مسیر کنارتان هستند تا همان قهرمان کاربلدی شوید که آرزویش را دارید. اگر دوست دارید با بعضی از ابزارهای کاربردی و اساسی هک رشد آشنا شوید، حتما سری به مقالات قبلی ما در این باره بزنید؛ قول می دهیم وقتی با ابزارهای هک رشد آشنا شوید دیگر یک لحظه هم بدون آنها کاری نکنید!
آشنایی با ماجراجویی مشتریان
هر مشتری برای اینکه راضی شود از یک برند خرید کند، معمولا مسیری طولانی و پر پیچ و خم را پشت سر می گذارد. اگر شما بخواهید همینطوری بی گدار به آب بزنید و برای هر کدام از مشتریان یک برنامه خاص بچینید، فقط خودتان را اذیت می کنید و آخر سر تمام محصولات تان روی دست تان می ماند. مزیت دوم قیف هک رشد به شما کمک می کند تا خیلی راحت با ماجراجویی مشتریان در مسیر خریدشان آشنا شوید. اینطوری مثل کارگردان تئاتری می شوید که دقیقا می داند تماشاگران از چه موضوعات و داستان هایی خوش شان می آید. احتمالا شما هم قبول دارید که در چنین شرایطی به وجود آوردن تماشاچیان در سالن تئاتر کار خیلی سختی نخواهد بود، نه؟
شاید از خودتان بپرسید تاثیر آشنایی با ماجراجویی مشتریان چطور خودش را نشان می دهد. اگر بخواهیم جواب سرراستی به این سوال بدهیم، باید اول از همه سراغ نرخ تبدیل (Conversion Rate) برویم. فرض کنید شما مشتری هستید که دوست دارید یک کفش ورزشی بخرید، اما اولویت تان هم قیمت پایین است و هم امکان تست آن برای مدت زمانی محدود است. با این حساب ماجراجویی اصلی شما با برندهایی گره می خورد که این دو ویژگی را برای شما فراهم کنند. وقتی یک برند از قیف هک رشد استفاده می کند، بدون اینکه خیلی به خودش زحمت بدهد، با سلیقه شما و انتظارات تان آشنا خواهد شد. اینطوری نرخ تبدیلش به سرعت نور افزایش پیدا کرده و می تواند تمام محصولاتش را در یک چشم به هم زدن بفروشد.
جلب اعتماد مشتریان
اگر از هر کارآفرینی درباره سخت ترین کار دنیا سوال کنید، احتمالا جواب خیلی از آنها جلب اعتماد مشتریان خواهد بود. این کار آنقدر سخت است که بعضی از کارشناس ها تقریبا آن را غیرممکن می دانند. راستش را بخواهید ما قرار نیست اینجا به شما بگوییم قیف هک رشد در جلب اعتماد مشتریان معجزه می کند (اینطوری حسابی شبیه مربی های انگیزشی می شویم!). در عوض قیف هک رشد به شما در زمینه پیش بینی مسیر جلب اعتماد مشتریان کمک خواهد کرد؛ آن هم نه هر مسیری، بلکه میانبری جذاب و کاربردی!
اگر شما پیش خودتان فکر کرده اید که جلب اعتماد مشتریان مثل سفارش غذا در رستوران است و در عرض چند دقیقه تمام می شود، باید حسابی ناامیدتان کنیم. همانطور که یک بازیگر باید کلی زحمت بکشد و صبر کند تا نقشی خوب پیدا کند، شما هم باید مراحل مختلفی را پشت سر بگذارید تا اعتماد مشتریان را به دست بیاورید. کاری که قیف هک رشد در این میان برای شما می کند، نشان دادن مسیر مثل یک راهنمای حرفه ای و دلسوز است. به علاوه، شما با این قیف جادویی به جای اینکه از مسیر عادی و شلوغ دیگر کسب و کارها رانندگی کنید، با یک میانبر سریع تر به هدف تان یعنی جلب اعتماد مشتریان خواهید رسید؛ به همین سادگی.
راهنمای اجرای قیف هک رشد: آشنایی با قیف ۶ مرحله ای «AAARRR»
اگر قرار باشد درباره مزایا و ویژگی های قیف هک رشد صحبت کنیم، می شود حتی از آن یک فیلم سینمایی ساخت. با این حال تا وقتی که شما ندانید چطور از قیف هک رشد استفاده کنید، مثل کارگردانی هستید که در کلی کلاس و کارگراه هنری شرکت کرده اما هنوز حتی یک اثر هم نساخته است. ما در اینجا می خواهیم به شما کمک کنیم تا همه اطلاعات و آموخته های تان درباره هک رشد را تبدیل به یک قیف درست و حسابی بکنید.
اولین مشکلی که برای طراحی و اجرای قیف هک رشد جلوی شما سبز می شود، تنوع الگوهایی است که مثل مهمان ناخوانده جلوی پای تان سبز می شوند. اگر شما ندانید کدام الگوی قیف هک رشد به دردتان می خورد، شاید یکهو به خودتان بیایید و با یک قیف به درد نخور و کلی مشکل ریز و درشت تنها ماندهاید. اینطور وقت ها حتی ابرقهرمان های مارول هم نمی توانند کمک تان کنند!
ما در روزنامه فرصت امروز برای اینکه کار شما در انتخاب یک الگوی درست و حسابی از قیف رشد ساده شود، خودمان دست به کار شده ایم و می خواهیم یکی از بهترین ها را به شما معرفی کنیم. قیف رشدی که ما برای شما آماده کرده ایم شش مرحله ساده و جذاب دارد و اصطلاحا AAARRR نامه می شود. این اصطلاح مخفف هر کدام از بخش های این قیف است که در اینجا آنها را معرفی می کنیم:
• آگاهی بخشی به مشتریان (Awareness)
• گردآوری اطلاعات درباره مشتریان (Acquisition)
• فعال سازی (Activation)
• حفظ مشتریان (Retention)
• معرفی برند به دیگران با کمک مشتریان (Referral)
• محاسبه درآمد و سود (Revenue)
شاید پیش خودتان فکر کنید این شش مرحله خیلی سخت تر از آنی است که حتی بشود اجرایش کرد. در این صورت ما همراه تان هستیم تا نشان دهید این فقط یک پیش داوری ساده و غیرمنطقی است. پس اجازه دهید بدون معطلی برویم سراغ قیف هک رشدمان و با راه و چاه اجرای آن آشنا شویم.
آگاهی بخشی به مشتریان: یک ورود قدرتمندانه به بازار
آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا بعضی از برندها همیشه کلی مشتری دارند و بقیه باید برای پیدا کردن حتی یک مشتری هم از هفت خان رستم عبور کنند؟ فکر می کنم این سوال خیلی سخت است و بی انصافی است اگر برای جواب دادن به آن کمک تان نکنیم. راستش را بخواهید، برندهایی مثل اپل یا مایکروسافت آنقدر مشهور هستند که تا صحبت از دنیای گوشی و کامپیوتر می شود، همه نگاه ها روی آنها قفل می شود. با این حساب طبیعی است که هیچ برندی نتواند به این راحتی ها از پس رقابت با این دو غول دیجیتال بر بیاید، مگر نه؟
اولین مرحله در قیف هک رشد به شما یاد می دهد که به جای رقابت مستقیم با برندهای بزرگ سراغ مشتریان بروید و کسب و کارتان را به آنها معرفی کنید. خب در نهایت مشتریان باید از محصولات تان استقبال کنند، نه رقبای تان!
همانطور که هر معماری برای ساختن بنایی مجلل راه و روش خودش را دارد، خیلی از کارآفرینان هم برای معرفی برندشان به مشتریان کاملا یک دنده هستند و حرف هیچ کس را گوش نمی دهند. اگر نظر ما را بخواهید، این دسته از کارآفرینان خیلی شانس بیاورند همان اول راه ماجراجویی شان در دنیای کسب و کار تمام می شود، وگرنه شاید کلی بدهی هنگفت هم روی دست شان باقی بماند. با این حساب بد نیست از خودتان بپرسید میانبر این بخش از قیف هک رشد برای خلاص شدن از شر چنین شکست هایی چیست؟
میانبر ویژه ای که در اولین مرحله از قیف هک رشد باید یادتان باشد، بازاریابی دیجیتال است. شما قرار نیست در دنیایی که همه مردم سرشان در گوشی و اینترنت است مثل عهد باستان مشغول بازاریابی شوید. در عوض باید سروقت شبکه های اجتماعی بروید تا خیلی شیک و ساده برندتان را به مشتریان معرفی کنید. چنین کاری نه فقط تصویری حرفه ای و به روز از برندتان به نمایش می گذارد، بلکه از شر لقب هایی مثل «برند کلیشه ای» یا «برند عهد باستان» هم خلاص می شوید؛ همینقدر جذاب و هیجان انگیز.
همانطور که یک دونده حرفه ای برای قهرمانی در المپیک باید همیشه رکوردهایش را ثبت کند و هر طور شده آنها را ارتقا دهد، شما هم باید حواس تان به ثبت دقیق وضعیت برندتان باشد. وگرنه هیچ وقت متوجه تغییر وضعیت تان در بازار نخواهید شد. توصیه ما برای شما در این بخش استفاده از ترافیک سایت و همینطور رتبه سئو گوگل به عنوان معیارهایی خوب برای موفقیت تان در معرفی کسب و کار از طریق بازاریابی دیجیتال است. اینطوری خیال تان راحت است که دست کم کسب و کارتان را خیلی خوب به مشتریان معرفی کرده اید.
گردآوری اطلاعات درباره مشتریان: به وقت طراحی پرسونای مشتریان
شما تا وقتی مشتریان تان را خیلی خوب نشناسید، حتی یکی از محصولات تان را هم نمی توانید به فروش برسانید و همیشه باشد نگران این باشید که نکند همه آنها روی دست تان باقی بماند. شاید درک این موضوع که چرا مشتریان اینقدر برای خرید سختگیر هستند مثل مسائل ریاضی دوره مدرسه سخت به نظر برسد، اما ما در روزنامه فرصت امروز طور دیگری فکر می کنیم. کافی است فقط برای چند دقیقه خودتان را جای مشتریان قرار دهید تا خیلی خوب متوجه دلیل سختگیری آنها شوید. خب به هر حال اینجا پای پرداخت پول در میان است و هیچ کسی دوست ندارد چیزی را بخرد که اصلا به دردش نمی خورد!
مرحله دوم در قیف هک رشد دقیقا پیرامون مسئله بالا توسعه پیدا کرده است. اینکه شما دقیقا بدانید چه پیشنهادی را به کدام گروه از مشتریان ارائه کنید، دیگر یک رویای دور و دراز نیست، چراکه شما یک قیف کاربردی در اختیار دارید.
فکر می کنم گردآوری اطلاعات درباره مشتریان آنقدر فرآیند روشن و واضحی هست که نیاز به توضیح اضافی نباشد. تنها کاری که شما باید در این مرحله انجام دهید، گردآوری اطلاعاتی مثل نام، آدرس ایمیل و موقعیت جغرافیایی مشتریان است. اشتباه نکنید، شما این اطلاعات را به طور غیرقانونی به دست نمی آورید بلکه کاربران با حضور در سایت شما و تعامل از طریق انواع اپ و خبرنامه برندتان این اطلاعات را با رضایت کامل در اختیارتان قرار می دهند. پس همین حالا هر نگرانی که درباره نقص حقوق کاربران دارید، دور بریزید.
وقتی کار گردآوری اطلاعات تمام شد، همه چیز آماده است تا شما پرسونای مشتریان تان را طراحی کنید. مفهوم پرسونای مشتری به چکیده ای از شخصیت و سلیقه مشتریان اشاره دارد که شما باید به هنگام تعامل با آنها به یاد داشته باشید. این پرسونا به شما یک فرصت طلایی برای شخصی سازی پیشنهادهای بازاریابی و تبدیل شدن به همان قهرمانی که مشتریان انتظارش را دارند، می دهد.
فعال سازی: ترغیب مشتریان به خرید با چاشنی تخفیف
فعال سازی برخلاف اسم عجیبی که دارد، اصلا مرحله پیچیده ای نیست. وقتی شما با طراحی پرسونای مشتری موفق به جلب نظرشان می شوید و آنها با مشاهده محتوای سایت یا اکانت های رسمی تان در شبکه های اجتماعی ترغیب به خرید محصولات تان می شوند، مرحله فعال سازی اتفاق می افتد. به زبان ساده، وقتی یک مشتری بالقوه تصمیمش برای خرید از شما را می گیرد، مرحله فعال سازی انجام شده و وی دیگر مشتری شما به حساب می آید.
شاید شما پیش خودتان بگویید تعریف ما از مرحله فعال سازی خیلی انتزاعی بود و احتمالا هیچ برندی رنگ چنین اتفاق هایی را هم نخواهد دید. پس بیایید با هم یک مثال عینی از مرحله فعال سازی را مرور کنیم تا تکلیف این مرحله روشن شود و دیگر جایی برای شک و تردید باقی نمایند.
فرض کنید شما یک برند تولید لوازم آرایشی و بهداشتی دارید و می خواهید حسابی از خجالت نیوآ (Nivea) به عنوان رقیب اصلی تان در بیایید و سهم بزرگی از بازار را کسب کنید. در این صورت اولین مرحله شناسایی نیاز مشتریان است. اگر شما مرحله دوم قیف هک رشد اطلاعات درستی درباره مشتریان گردآوری کرده باشید، شناسایی نیاز مشتریان اصلا کار سختی نخواهد بود.
اگر مشتریان شما در بازار به یک کرم مرطوب کننده برای پوست های خشک نیاز دارند، شما باید تبلیغاتی با محوریت این محصول جلوی پای شان قرار دهید. اینطوری احتمالا سری به فروشگاه آنلاین یا سایت شما خواهند زد و کمی درباره کرم های تان تحقیق می کنند. حالا اگر در همین حین سر و کله یک تبلیغ پاپ آپی (Pop-Up) در سایت تان پیدا شود و کد تخفیف ۱۰ درصدی به مشتریان بدهد، دیگر کار تمام شده و مشتری موردنظر محصول تان را روی هوا می خرد. خب، مگر اصلا مشتری هم هست که دلش نخواهد محصول موردنیازش را با تخفیف بخرد؟
وقتی شما پیشنهادی به مشتریان بدهید که به هیچ وجه نتوانند رد کنند، مرحله فعال سازی صورت گرفته و بی و برو برگشت محصولات را خواهید فروخت؛ به همین سادگی!
حفظ مشتریان: سخت ترین مرحله قیف هک رشد!
اگر فکر کرده اید بعد از فروش محصولات دیگر همه چیز مطابق میل تان خواهد بود باید حسابی ناامیدتان کنیم، چراکه این تازه اول ماجراست. شاید یک مشتری بعد از اینکه برای اولین بار یکی از محصولات شما را خرید، دیگر حتی پشت سرش را هم نگاه نکنید. خیلی از کارآفرینان فکر می کنند چنین اتفاقی کاملا طبیعی است، اما شما به عنوان هکر رشد اصلا نباید اینطور فکر کنید. از دست دادن مشتریان، حتی اگر فقط یک مشتری باشد هم، دقیقا مثل آن است که شما در فینال جام جهانی بازیکن کلیدی تان را از دست بدهید و مجبور شوید ۱۰ نفره بازی کنید!
مرحله چهارم در قیف هک رشد به شما یاد می دهد که چطور مشتریان تان را حفظ کنید و مثل آب خوردن از دست شان ندهید. شاید از خودتان بپرسید اصلا چرا حفظ مشتری اینقدر مهم است. اگر قرار باشد ما به این سوال جواب دهیم، خیلی راحت به مزیت مشتریان وفادار اشاره خواهیم کرد. وقتی شما خریداران برندتان را حفظ کرده و آنها را تبدیل به مشتریان وفادارتان کنید، در واقع دیگر نیاز نیست برای فروش محصولات تان کلی کمپین بازاریابی و تبلیغات رنگارنگ طراحی کنید. اینطوری بدون حتی خرج یک دلار اضافه تمام محصولات تان به فروش خواهد رفت. فکر می کنم حالا دیگر فهمیده باشید چرا همه برندهای بزرگ دنبال این هستند که مشتریان شان را به هر قیمتی شده حفظ کنند، مگر نه؟
حالا که شما متوجه اهمیت حفظ مشتریان شدید، باید تکنیکی هم به شما یاد دهیم تا در این ماجراجویی دست تنها نباشید. توصیه ما برای شما خیلی راحت تر از آن چیزی است که فکرش را هم بکنید. شما فقط باید ارتباطتان را با مشتریان حتی پس از فروش محصولات نیز حفظ کنید. این کار با ارسال منظم ایمیل های بازاریابی با پیشنهادهای ویژه برای آنها و همینطور انواع و اقسام تبلیغات پیامکی صورت می گیرد. همچنین یادتان باشد که یک انجمن مشتریان وفادار نیز راه اندازی کنید. اینطوری مشتریان تان دقیقا حس و حال طرفداران تیم هایی مثل منچستر یونایتد یا بایرن مونیخ را خواهند داشت که با عضویت در انجمن طرفداری کلی امکانات و احظات خوش برای شان خلق می شود.
معرفی برند به دیگران با کمک مشتریان: آشنایی با بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing)
مرحله پنجم در قیف هک رشد به یکی از تجربه های مشترک در میان تمام مردم دنیا اشاره دارد. فرض کنید شما طرفدار ورزش بسکتبال هستید و یک ایمیل بازاریابی از تیم گلدن استیت برای حضور در بازی خانگی شان دریافت کرده اید. احتمالا تیم بازاریابی گلدن استیت خیلی خوش شانس باشد شما فقط ایمیل شان را باز می کنید و اصلا خبری از تاثیرپذیری تان از چنین ایمیلی نیست. شما را نمی دانم، ولی من که ترجیح می دهم مسابقات ورزشی را از تلویزیون و وقتی روی صندلی راحتی ام نشسته ام دنبال کنم! حالا اگر همین دعوت خشک و خالی را یکی از دوستان تان انجام داده باشد، احتمالا حتی یک ساعت قبل از شروع بازی نیز با جمع دوستانه تان در استادیوم خواهید بود. ماجرا جالب شد، نه؟
باور کنید یا نه، ماجرای بالا درباره وضعیت برندها هم مصداق دارد. شما به جای اینکه وقت خودتان را با شیوه های کلیشه ای مثل تماس تلفنی یا ارسال ایمیل های خشک و خالی تلف کنید، باید پتانسیل مشتریان وفادارتان را مدنظر قرار دهید. این تکنیک اصطلاحا بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) نامیده می شود. اگر شما توانسته باشید تجربه ای بی عیب و نقص از خرید برای مشتریان وفادارتان ایجاد کنید، به احتمال زیاد بدون اینکه لازم باشد دست به سیاه و سفید بزنید مشتریان تان حسابی پیش دوستان شان از شما تعریف و تمجید خواهند کرد. خب مگر یک هکر رشد به غیر از یک عالمه مشتریان وفادار که مثل سفیران برندش عمل می کنند، چیز دیگری هم در بازار می خواهد؟
محاسبه درآمد و سود: آخرین ایستگاه در قیف هک رشد
وقتی یک تهیه کننده سینما کارش را خیلی خوب انجام می دهد و فیلمش حسابی در گیشه فروش می رود، طبیعی است که انتظار سود بالایی داشته باشد. با این حال تمام درآمدی که از محل فروش فیلم عاید تهیه کننده داستان مان شده، سودش را تشکیل نمی دهد. همکاری با یک کارگردان بزرگ و بازیگران مشهور همیشه هزینه بالایی رو دست تهیه کننده ها می گذارد. با این حساب درآمد نهایی فقط بعد از اینکه هزینه ها را از آن کم کنیم، سود را نشان خواهد داد. اگر شما به عنوان هکر رشد حواس تان به این نکته نباشد، احتمالا آخر ماه برای پرداخت حقوق کارمندان تان حسابی به دردسر خواهید افتاد.
مرحله آخر در قیف هک رشد به شما کمک می کند تا خیلی دقیق سود نهایی تان را محاسبه کرده و متوجه شوید چقدر در توسعه کسب و کارتان موفق بوده اید. شاید پیش خودتان فکر کنید این کار فقط از عهده حسابدارهای حرفه ای برمی آید و شما هیچ شانسی در این کار ندارید. در این صورت باید به شما یادآوری کنیم که اینجا داریم درباره میانبرها صحبت می کنیم، نه کارهای سخت و پیچیده!
تنها کاری که شما برای محاسبه سود نهایی برندتان باید انجام دهید، کم کردن هزینه های جذب مشتری (Customer Acquisition Costs) از درآمد کلی تان است. این مفهوم به تمام هزینه های شما مثل بازاریابی در شبکه های اجتماعی و انواع و اقسام تبلیغات برای جذب مشتریان اشاره دارد. وقتی شما این هزینه ها را از درآمد کلی تان کم کنید، سود آخر کار به دست می آید. بی شک این سود برای هر کسب و کار متفاوت است، اما حالت استاندارد این است که شما سه برابر هزینه های تان سود کنید. همانطور که میبینید آخرین مرحله در قیف هک رشد هم خیلی سخت و پیچیده نیست. شما می توانید خیلی راحت صفر تا صد مسیر هک رشد کسب و کارتان را با این قیف پوشش دهید؛ به همین راحتی.
منابع:
https://medium.com
https://blog.growthhackers.com
https://www.leadsquared.com
