آیا استارت آپ شما در مسیر درست قرار دارد؟

نویسنده : علی آل علی- کارشناس روزنامه فرصت امروز  

دنیای کسب و کار پر از ترندهای گوناگون است که در یک لحظه مثل موجی سهمگین آدم را به این سو و آن سو می کشاند. کارآفرینانی که در این دریای توفانی مسیرشان را گم کنند، خیلی زود از مسابقات فوق حساس دنیای کارآفرینی اخراج خواهند شد. اینطوری نه تنها موفقیتی در توسعه کسب و کارشان نداشته اند، بلکه برای همیشه علامت شکست خورده روی پیشانی شان باقی خواهد ماند. 

همانطور که بزرگترین تیم های لیگ بسکتبال NBA هم ممکن است در همان دور مقدماتی حذف شوند، برندهای بزرگ هم همیشه در معرض خطر هستند. با این حال تجربه نشان داده اغلب استارت آپ ها قربانی توفان های نابهنگام دنیای کسب و کار می شوند. دقیقا به همین خاطر یادگیری جهت یابی در دنیای کسب و کارآفرینی یکی از نیازهای اساسی برای موفقیت استارت آپ ها محسوب می شود. این کار دقیقا مثل وسواس آهنگ سازهای مشهور برای تولید اثری مطابق با سلیقه مردم است؛ همینقدر جذاب و صدالبته حساس!

کارآفرینان در توسعه استارت آپ ها مثل شوالیه هایی هستند که برای کسب افتخار باید مسیر طولانی را طی کنند. در این بین هم بدون قطب نما کار تمام شوالیه ها به جاهای باریک می کشد. به همین خاطر ما در این مقاله قصد داریم جهت یابی در دریای توفانی کسب و کار را به شما یاد دهیم. با این حساب در پایان این مقاله شما توانایی ارزیابی دقیق حرکت استارت آپ تان در مسیر درست را خواهید داشت. خب اگر قلم و دفترتان برای یادداشت نکات کنکوری آماده است، کم کم کارمان را شروع کنیم.

ارزیابی نیاز بازار به محصولات برند

این روزها کارآفرینان تقریبا هر چیزی برای مشتریان آماده می کنند. در حالی که برخی از شرکت های دانش بنیان مشغول تولید ربات های دستیار برای جراحی های فوق حساس هستند، برخی دیگر از برندها ایده ساده تری مثل تولید آب معدنی را دنبال می کنند. شاید فکر کنید در بازار فقط برای ایده های جدید و پیچیده جا هست، اما راستش را بخواهید نیاز مشتریان اصلا این چیزها سرش نمی شود.
 
همانطور که مردم در بازارهای مختلف به انواع غذاهای نیمه آماده نیاز دارند، پوشاک، خودروهای ارزان قیمت و کتاب هم لازم خواهند داشت. البته این به معنای بی خیالی در زمینه تولید هر محصولی نیست، چراکه مشتریان همه چیز را به یک اندازه لازم ندارند. در کشوری مثل روسیه با آب و هوای سرد سیستم های گرمایشی فوق پیشرفته همین طرفدارهای پر و پاقرص خودش را دارد. خب اگر در چنین بازاری یک استارت آپ برای فروش کولرهای گازی راه بیفتد، بی شک پیش بینی شکست سنگین آن خیلی دشوار نخواهد بود. 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم مطالعه بازار (به قول فرنگی ها Market Research) یکی از مهمترین المان ها برای موفقیت استارت آپ ها محسوب می شود. شما حتی اگر بهترین محصول دنیا را هم داشته باشید، تا وقتی آن را با نیاز مشتریان در یک بازار مشخص هماهنگ نکنید حتی یک پنی هم فروش نخواهید داشت؛ به همین سادگی.

مطالعه بازار به شما برای شناخت زیر و بم مربوط به نیاز یا سلیقه مشتریان کمک می کند. اینطوری شما با آگاهی دقیق از شرایط مشتریان پا به بازار خواهید گذاشت. اجازه دهید قبل از اینکه شروع به شاخ و برگ دادن به مطالعه بازار کنید، خیال تان را بابت این فرآیند راحت کنیم. شما در مطالعه بازار به راحتی هرچه تمام تر باید استراتژی های رقبای اصلی و همینطور رفتار مشتریان را زیر ذره بین ببرید. نتیجه این دو کار در کنار هم شناخت چارچوب های بازار و توانایی ارزیابی دقیق از نیاز بازار به محصول تان خواهد بود. 

بازخوانی اولویت های برند

شما در بازار چه کار می کنید؟ این سوال اغلب اوقات در ذهن کارآفرینان رژه می رود و چه بسا خیلی از مدیران کارکشته مدام آن را از شما بپرسند. اگرچه جواب دادن به این سوالات در نگاه اول بی نهایت ساده به نظر می رسد، اما اگر کمی روی آن دقیق شوید به یک معادله چندمجهولی خواهید رسید؛ از آن دست معادلاتی که حتی با ماشین حساب هم حل نمی شود!

اگر اهل سینما باشید، بارها و بارها فیلم هایی را دیده اید که تکلیف شان با خودشان معلوم نیست. انگار کارگردان اصلا ایده ای درباره بحث اصلی فیلمنامه نداشته است. چنین شرایطی کمابیش در دنیای استارت آپ ها هم رخ می دهد. وقتی کارآفرینان اولویت های روشنی برای برندشان نداشته باشند، شکست صدای پای شان همیشه به گوش می رسد.  ماجرا به بخش ترسناکش رسید، نه؟

خیلی از کارآفرینان اهداف بلندبالایی برای خودشان دارند. شاید فکر کنید هدف گذاری برای توسعه استارت آپ نوعی اولویت بندی محسوب می شود، اما اصلا اینطوری نیست، چراکه اولویت اصولا با هدف فرق دارد. وقتی درباره هدف حرف می زنیم، آینده برند با توجه به امکانات احتمالی را مدنظر داریم. مثلا اینکه در صورت جذب سرمایه مناسب امکان راه اندازی شعبه های جدید برای فروشگاه برند وجود دارد. در نقطه مقابل اولویت ها تماما براساس امکانات و شرایط موجود طبقه بندی می شود. مثلا اینکه الان بودجه برند را صرف بازاریابی یا تکمیل تیم فروش کنید، نوعی اولویت بندی به حساب می آید. 

باور کنید یا نه، اغلب کارآفرینان هیچ ایده ای درباره اولویت های استارت آپ شان ندارند. دقیقا به همین خاطر همیشه با مشکلات ریز و درشت برای شناسایی مسیر درست مواجه اند. خب وقتی شما ندانید در یک دریای توفانی مقصدتان کجاست، هر مسیری برای تان درست به نظر می رسد. انتخاب اولویت ها با وسواسی شبیه داوران فوتبال به شما برای جهت یابی درست کمک می کند. این طوری دیگر در دریایی توفانی گم نخواهید شد. 

شاید کسب و کار شما اولویت های کم و بیش دقیقی برای خودش داشته باشد. در این صورت کار شما تازه شروع شده است، چراکه اولویت ها معمولا به مرور زمان دقت شان را از دست می دهند. پس شما باید خودتان را برای بازخوانی اولویت های استارت آپ تان آماده کنید. اینطوری دیگر مو لای درز کارتان نخواهد رفت. 

طراحی نقشه راه برند برای آینده

آیا تا به حال برای تان پیش آمده زیر بار مسئولیت های مختلف عملا رویاپردازی درباره آینده را فراموش کنید؟ بی شک خیلی از کارآفرینان در طول زندگی چنین شرایط پرفشاری را تجربه کرده اند. از این نظر کارآفرینان کمابیش شبیه فوتبالیست هایی هستند که سنگینی تمرینات عملا حواس شان را از بازی های آینده پرت کرده است. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید چنین بازیکنانی هیچ وقت ستاره های مشهور دنیای فوتبال نمی شوند، مگر نه؟

اگر شما خودتان را یک کارآفرین رئالیست بدانید، احتمالا خیلی زود توصیه ما برای طراحی نقشه راه یا رویابافی درباره آینده استارت آپ را مسخره خواهید کرد. هرچه باشد در دنیایی که همه چیز با سرعت نور تغییر می کند، چطور باید به رویابافی اعتماد کرد؟ بی شک این سوال خیلی مهمی است و ما چاره ای به غیر از دفاع از ایده مان نداریم. وگرنه حسابی ناامیدتان خواهیم کرد. 

بی شک ساماندهی کارهای روزمره برای همه برندها امری مهم است. با این حال شما نباید در روزمرگی غرق شوید. کارآفریان بزرگی مثل بیل گیتس حتی قبل از اینکه استارت آپ شان را راه اندازی کنند، به فکر آینده بوده اند. این یعنی شما باید یک برنامه دقیق با مجموعه ای از اهداف برای استارت آپ تان داشته باشید. 

یک برنامه دقیق به شما برای جهت یابی درست از مسیر پیش روی تان کمک خواهد کرد. اینطوری همیشه معیاری بی چون و چرا برای جهت یابی، حتی در بدترین شرایط ممکن، خواهید داشت. خب وقتی یک کارآفرین دقیقا بداند از بازار چه می خواهد، مگر ممکن است مسیرش را گم کند؟

همکاری با سرمایه گذارهای مطمئن

کمتر کسی در دنیا آنقدر ثروت دارد که به تنهایی برندهای بزرگ را به چالش بکشد. علاوه بر این اغلب اوقات یک کارآفرین حتی بودجه لازم برای مدیریت استارت آپش به تنهایی را ندارد. درست در چنین شرایطی سرمایه گذارها مثل فرشته نجات شما ظاهر خواهند شد. صرف نظر از اشخاصی که عاشق سرمایه گذاری بر روی استارت آپ ها هستند، موسسات مالی متنوعی هم برای کمک به کارآفرینان در چهار گوشه دنیا فعالند. خیلی از کارآفرینان فکر می کنند همکاری با سرمایه گذارها به سادگی تهیه بلیت یک کنسرت موسیقی است. اینکه شما تمایل تان برای همکاری را نشان داده و طرف مقابل هم پولی به شما بدهد، اصلا پایان ماجرا نیست، چراکه همیشه پای قراردادهای سفت و سخت در میان است. 

کارآفرینان اگر حتی یک لحظه هم که شده حواس شان از مفاد قرارداد جذب سرمایه پرت شود، احتمالا پای معامله بی نهایت عجیبی را امضا خواهند کرد. این روزها در بازار هر کسی به فکر سود خودش است. بنابراین نباید انتظار از خودگذشتی سرمایه گذارها را داشته باشید. در عوض باید خودتان تک تک بندهای قرارداد همکاری را مطالعه کرده و در صورت نیاز از کمک ‏های یک وکیل خبره استفاده کنید. 

یادتان باشد استفاده از منابع مالی معتبر برای تامین سرمایه استارت آپ همیشه نکته مهمی محسوب می شود. متاسفانه خیلی از کارآفرینان این نکته را همیشه فراموش می کنند. دقیقا به همین خاطر هم کارشان خیلی زود گره می خورد. وقتی شما با منابع ناآشنا یا غیرمعتبر همکاری می کنید، هر لحظه امکان بروز مشکل تازه وجود دارد. اینطور وقت ها آدم اینقدر استرس می گیرد که به هیچ هدف کوچکی هم نخواهد رسید؛ چه برسد به اینکه مسیر استارت آپش را جهت یابی کند!

همانطور که راننده های مشهور در دنیای فرمول یک همیشه اسم شان سر زبان هاست، سرمایه گذارهای مطمئن هم در هر حوزه ای اسم و رسمی برای خودشان دارند. بنابراین کافی است به جای ماجراجویی های خطرناک سراغ یکی از همکاران باتجربه تر از خود رفته و سیر تا پیاز ماجرا را از او جویا شوید. دست کم اینطوری لازم نیست ثانیه به ثانیه با ترس از برباد رفتن آرزوهای تان زندگی کنید. 

وقتی یک استارت آپ سرمایه گذار مطمئنی داشته باشد، مسیرش خود به خود مشخص می شود، چراکه سرمایه گذارها اصلا بی‏ گدار به آب نمی ‏زنند. در عوض کلی توصیه طلایی برای کارآفرینان دارند تا دست آخر سودهای کلان گیرشان بیاید. پس منتظر چه هستید؟ اگر شما هم دوست دارید مسیر استارت آپ تان خود به خود تعیین شود، همین امروز سراغ یک سرمایه گذار معتبر بروید. 

هدف گذاری در حوزه بازاریابی

فرقی ندارد شما چقدر نوآوری حیرت انگیز در تولید محصولات یا ارائه خدمات داشته باشد، مادامی که مشتریان درباره شما چیزی نشنیده اند حتی یک دلار هم سود نخواهید کرد. این روزها مشتریان دیگر مثل دهه های قبل برای پیدا کردن محصول دلخواه شان غرفه های فروشگاه را زیر و رو نمی کنند. در عوض منتظر کمپین بازاریابی برندها هستند تا از بین آنها شاه ماهی بازار را شکار کنند. 

باور کنید یا نه، هنوز هم کارآفرینانی هستند که به بازاریابی با هر نوع محتوای کلیشه ای امید بسته اند. چنین کاری مثل پر کردن یک نوار خالی و ارسال آن برای جشنواره کن است. بی شک چنین اثری نه تنها مورد تایید داوران قرار نمی گیرد، بلکه تا مدت ها سوژه خنده رسانه ها خواهد بود. ما در روزنامه فرصت امروز هیچ وقت استفاده از کلیشه ها را توصیه نمی کنیم. در عوض معتقدیم هر استارت آپی باید روش خاص خودش در بازاریابی را داشته باشد. اگر در مراحل قبل اهداف استارت آپ تان را به خوبی مشخص کرده باشید، الان نباید مشکل زیادی پیش روی تان باشد، چراکه اهداف تان به طور خودکار شما را به سمت بازاریابی مطابق با نیازتان هدایت می کند. 

یادتان باشد توسعه استارت آپ با ابزار مارکتینگ نیازمند تعیین یک بودجه درست است. اگر شما هم از آن دست کارآفرینانی هستید که هیچ کنترلی روی خرج شان ندارند، با کمک بقیه اعضای استارت آپ یک بودجه منطقی برای برند طراحی کنید. اینطوری آخر سر با کلی بدهی و سرمایه گذار بی طاقت تنها نخواهید ماند. 

وقتی اهداف شما در دنیای بازاریابی مشخص باشد، تولید محتوا دیگر شبیه غول‎ مرحله آخر بازی های کامپیوتری نخواهد بود. در عوض تبدیل به تفریحی برای جذب نگاه ها به کسب و کارتان خواهد شد. این یعنی شما در مسیر درست حرکت می کنید؛ به همین سادگی.

پازل قیمت گذاری

کمتر برندهایی در دنیا اهداف، مسیر و حتی مشتریان کاملا یکسانی با هم دارند. مثلا دنیای مد و پوشاک را در نظر بگیرید. در حالی که کلی برند ارزان قیمت در گوشه و کنار دنیا مشغول جذب مشتریان هستند، برندی مثل گوچی محصولاتی چند صد دلاری روانه بازار می کند. نکته جالب اینکه گاها استقبال از محصولات گران گوچی حتی بیشتر از محصولات ارزان و دم دستی است. ماجرا جالب شد، نه؟

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم قیمت گذاری درست بر روی محصولات یکی از معیارهای ارزیابی مسیر صحیح استارت آپ هاست. اگر شما قصد دارید کسب و کاری لوکس و گران قیمت داشته باشید، بی شک قیمت گذاری های بی نهایت ارزان راه به جایی نخواهد برد. بنابراین باید با چشم های باز مسیر دلخواه برندتان را ارزیابی کرده و دست آخر قیمت محصولات تان را مطابق آن اعلام کنید. یادتان باشد اگر قیمت محصولات شما با ماهیت کلی استارت آپ در تضاد باشد، به جای توسعه برند دقیقا در مسیر معکوس اش خواهید بود. آن وقت حتی بهترین کمپین های بازاریابی یا تبلیغات دنیا هم دردی از استارت آپ تان دوا نخواهد کرد. 

سخن پایانی

ارزیابی درباره حرکت استارت آپ ها در مسیر درست برای خیلی از به اصطلاح کارشناس ها کاری بی فایده است. استدلال این دسته از افراد پیش بینی ناپذیری دنیای کسب و کار است. هرچه باشد در دنیای شلوغ کارآفرینی پیش بینی آینده اگر نیاز به گوی های بلورین نداشته باشد، دست کم یه جور قدرت ماورایی مثل فیلم های ابرقهرمانی می خواهد.

منابع: 

https://www.entrepreneur.com
https://www.mikegingerich.com/blog/how-to-grow-your-startup-10-startup-tips-to-help-grow-your-business/

فرصت امروز