همه آنچه که باید در مورد مدیریت مذاکره بدانید

تصوری اشتباهی که می توان از مدیریت مذاکره داشت ، این است که ، مذاکره را روشی برای بدست آوردن تمام چیزی که میخواهیم ، یا تسلیم شدن در برابر خواسته های طرف مقابل بدانیم ! هدف از مذاکره این است که در نهایت طرفین راضی باشند و بهترین تصمیمات ، برای منفعت هر دو طرف اتخاذ شود.

مذاکره مانند بازی است. هر فرد باید نقش خود را با برنامه ریزی های برای مذاکره به خوبی بداند و به سوی استراتژی برد-برد قدم بردارد.در مذاکره باید به فکر برد هر دو طرف باشید . مذاکرات به منظور بهبود موقعیت طرف مربوطه در نتیجه مذاکره انجام می شود، چیزی که بدون توافق صورت می گیرد. بنابراین یک مذاکره شامل تلاش های متقابل برای نفوذ و اقدامات استراتژیک است.

دانلود فایل PDF و مشاهده عناوین ماهنامه ” اقتصاد دیجیتال” شماره ۱۷، بهمن‌ماه۱۴۰۰

حالا با فهم کاملی که از واژه “مذاکره” کسب کرده ایم ، به بررسی تکنیک هایی می پردازیم که ، اگر در زمان قبل ، هنگام و پایان مذاکره از آنها استفاده کنیم ، شانس گرفتن بهترین نتایج برای ما چندین برابر می شود!

مهم ترین تکنیک ها برای مدیریت مذاکرات :

• درباره طرف مذاکره تحقیق کنید.
  هرگز بدون آگاهی از طرف مقابل سر میز مذاکره نروید. از قبل در مورد او تحقیق کنید تا بتوانید دقیقاً آنچه را که می خواهید شناسایی کنید و داده هایی برای پشتیبانی در مذاکره داشته باشید به عنوان مثال، اگر قرار است درباره قیمت در قرارداد مذاکره کنید حتماً از سقف معاملات قبلی آن شرکت اطلاعات کسب کنید.

• اضطراب را ویژگی منفی در نظر نگیرید!

مرحله آمادگی مذاکر در اکثر مواقع با عوارض جانبی ای مانند عرق کردن کف دست ، ضربان قلب و اضطراب شدید همراه است. به گفته آلیسون وود بروکس، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد ، حتی برای مذاکره کنندگان حرفه ای ، احساس عصبی بودن نیز رایج است، اما این وضعیت ذهنی می تواند ما را به سمت تصمیم گیری های پرهزینه سوق دهد.  ما تمایل داریم باور کنیم که بهترین تکنیک های مذاکره برای مقابله با اضطراب مان ، آرام شدن است ، اما فقط گفتن این حرف آسان است!

مقالات دیگر از کسب و کار :

• مسیرهای غیرمنتظره موفقیت کارآفرینان جهان
• چگونه یک رهبر کاریزماتیک باشید
• ویژگی های شخصیتی کارآفرینان موفق چیست؟
• ایجاد اکوسیستم پایدار

 بروکس توصیه می کند : سعی کنید حالت آشفتگی فیزیولوژیکی همراه با اضطراب را ، به عنوان هیجان در نظر بگیرید.

او در تحقیقات خود دریافته است که ، این تاکتیک ظریف ، آشفتگی شما را به عنوان یک مزیت مثبت تلقی می کند و در واقع احساسات واقعی هیجان را افزایش می دهد. پس در نهایت عملکرد بعدی شما را در مذاکره را بهبود می بخشد.

• یک رابطه محترمانه را از آغاز مذاکره تثبیت کنید.

یک مذاکره کننده موفق قبل از شروع سعی می کند تا مذاکره را بر پایه ی صداقت ، یکپارچگی و شان و منزلت بنا کند و در طول مکالمه آن را با ویژگی های ذکر شده تثبیت کند. اعتمادی که از طریق صداقت در مذاکره بدست می آورید ، کلیدی برای موفقیت شماست و باعث می شود همانطور که به طرف مقابل احترام گذاشته اید ، برای او نیز محترم شمرده شوید.

جهت مشاهده و دانلود ماهنامه ” اقتصاد دیجیتال” اینجا کلیک نمایید.

• رقابت را کم و همکاری را بیشتر کنید.

استوارت دایموند ، مدرس تاکتیک ها و استراتژی های مذاکره در دانشگاه پنسیلوانیا ، می گوید : «مذاکره یک رقابت نیست، بلکه یک همکاری است. اگر آن را به عنوان “برنده شدن” در نظر بگیرید ، به شکست دادن آن نیز فکر خواهید کرد و اگر این کار را انجام دهید، آنقدر که باید ، همکاری نخواهید کرد. »

در نهایت، شما باید اهداف خود را مشخص کنید و سپس اقدامات و واکنش های مناسب را برای رسیدن به آن اهداف انجام دهید.

• ضعف های اخلاقی و کودک درون خود را به مذاکره نبرید.

رفتارهایی مانند مسخره کردن ، طعنه زدن و از کنترل خارج شدن هیچوقت مذاکره را به نتیجه نمی رسانند. پس برای حفظ کردن تعادل خود در طول مذاکره ، قبل از شروع آن سعی کنید بر روی کنترل هیجانات خود تمرکز کنید و رفتاری بالغانه از خود نشان دهید.

• به دنبال کشف قلق طرف دیگر مذاکره باشید.

اگر ریتم مذاکره را از اول با دقت دنبال کنید و در لحظاتی که لازم است سکوت کنید و احساس همدردی از خود نشان دهید ، می توانید قلق طرف مقابل را بدست بیاورید و از آن به نفع خود استفاده کنید. راجب هر کلمه ای که به زبان می آورید به خوبی فکر کنید تا بتوانید بهترین کلمات را انتخاب کنید.

• باهوش بودن را با متقلب بودن اشتباه نگیرید.

  دروغگویی ، پنهان کاری و موذی گری رفتارهایی هستند که کاملاً قابل تشخیص اند.پس زمانی که از این رفتارها استفاده کنید برای اینکه خود را باهوش و ذکاوت نشان دهید ، در واقع نه تنها باهوش به نظر نمی آیید بلکه اعتماد طرف مقابلتان را هم از دست می دهید و اعتبار خود را سلب می کنید.

  برای داشتن یک مذاکره موفق صداقت و احترام را پایه تمامی صحبتهای خود قرار دهید.

• بحث را با “توافق لنگر” پیش بیاورید.

تصمیم گیری ای که با عنوان “سوگیری لنگر” شناخته می شود ، برای اولین بار توسط روانشناسان ، آموس تورسکی و دانیل کانمن ثبت شد ، شخصی که اولین پیشنهاد را در یک مذاکره ارائه می دهد احتمالاً بحث را به نفع خودش تغییر می دهد. پیشنهادهای اول حتی برای مذاکره کنندگان حرفه ای با تجربه به عنوان لنگر قدرتمند عمل می کنند. برای تأثیرگذاری  بیشتر، حتی ممکن است سعی کنید مذاکرات اساسی را با پیش نویس ، توافقنامه یا قراردادی با فرم استاندارد که با مشاور حقوقی شما و هر تصمیم گیرنده مربوطه از تیم شما تهیه شده است، آغاز کنید.

• مشاوره بخواهید.

مذاکره کنندگان حرفه ای اغلب تصور می کنند که مشورت گرفتن از طرف مقابل نشان دهنده ضعف، بی تجربگی یا هر دو است. اما در واقع، در یک مطالعه اخیر، شرکت کنندگان ، شرکایی را که از آنها راهنمایی می خواستند، شایسته  تر از شریک هایی که از آنها مشاوره نمی خواستند، ارزیابی کردند. محققان دریافتند هنگامی که از طرف مقابل درخواست کمک می کنیم ، در واقع چاپلوسی او را می کنیم.

در نهایت اعتماد به نفس او را افزایش می دهیم. بنابراین، زمانی که واقعاً به آن نیاز دارید، فرصت هایی را در نظر بگیرید تا از همتای خود راهنمایی بخواهید. نه تنها به احتمال زیاد از مشاوره بهره مند خواهید شد، بلکه ممکن است در این فرآیند رابطه را تقویت کنید.

• یک پیشنهاد منصفانه را با داوری پیشنهاد نهایی آزمایش کنید.

هنگامی که در حال مذاکره برای پایان دادن به یک اختلاف در یک دعوی قضایی هستید، ممکن است از ناتوانی طرف مقابل در ارائه یا پذیرفتن پیشنهادهای معقول و شرافتمندانه ناامید شوید. چگونه می توانید در چنین مذاکره خصمانه ای به توافقی برسید که برای هر دو طرف منصفانه باشد؟

 به گفته مکس اچ بازرمن، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، یکی از ابزارهای امیدوارکننده اما کم استفاده، داوری پیشنهاد نهایی است که به عنوان داوری بیسبال نیز شناخته می شود

بازرمن توصیه می کند ، که با کسی که فکر می کنید غیرمنطقی است وارد بحث شدید، داوری پیشنهاد نهایی را در نظر بگیرید. اگر او بلوف زده است، احتمالاً به پیشنهاد شما با پیشنهاد معقول تری پاسخ خواهد داد . اگر او پیشنهاد شما را قبول کند، باید به توانایی خود در تحت تأثیر قرار دادن داور با منطقی بودن خود ، اطمینان داشته باشید.

نکته مهم برای بازاریابی حرفه ای:

همانطور که در این مقاله نوشته شده، هر مدرسی برای دوره  فروش حرفه ای به آموزش ماتریس مذاکره لویکی و هیام ابزار مفیدی برای انتخاب بهترین رویکرد مذاکره به شما میپردازد. این ماتریس پنج سبک کلیدی مذاکره را اینگونه توصیف می کند.

• سازگارانه (accommodating)
• رقابتی (competing)
• اجتنابی (avoiding)
• همکاری (collaborating)
• سازشی (compromising)

چگونه به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شویم؟

برای بهتر شدن در اصول و فنون مذاکره باید به موارد زیر توجه داشته باشید تا بتوانید به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید:

• آموزش دیدن به روش های مختلف از جمله وبینار اصول و فنون مذاکره
• تمرین و تکرار با خود و دیگران
• مطالعه در زمینه هایی مانند روانشناسی، سخنوری و پیاده سازی این موارد در دوره های حرفه ای مانند دوره اصول و فنون مذاکره.

منبع: ایلنا